Management des Ventes

1- Présentation

Avec cet outil de management de la fonction vente, la gestion commerciale n'a jamais été aussi aisée.

En effet, vous pouvez suivre les performances de 30 produits différents répartis entre 3 Gammes et de 10 commerciaux en confrontant l’ensemble des données aux objectifs. Vous aurez aussi le REPORTING des ventes par périodes, par gamme, par date, par commercial, par produit, par client, etc...

2- Paramétrages et utilisation

La première feuille PARAMETRES est comme son nom l'indique une feuille de paramétrage ou le responsable commercial a la possibilité de définir le nom de chaque commercial, de chaque produit ainsi que les objectifs de vente. Par défaut, les objectifs de chaque commercial sont définis pas la moyenne entre la valeur globale des ventes espérées pour toute les gammes de produit et le nombre de commercial (dans notre cas 10).

Ensuite le responsable commercial définit le taux minimal de réussite exigé aux commerciaux vis à vis des objectifs qui leur sont assigné.

 

Feuille Parametres
 
 
L'ensemble des objectifs commerciaux se reflètent dans le tableau des prévisions.


Feuille Prévisions

 

Le Journal des Ventes permet d'enregistrer chacune des opérations commerciales. L'opérateur y enregistre pour chaque opération:
- la date;
- le numéro de la facture,
- le nom du commercial qui a permis la réalisation de cette vente,
- le nom du client,
- la gamme de produit concerné,
- le produit en question qui varie en fonction de la gamme sélectionnée,
- le montant de la vente.
Sur cette feuille, les noms de commerciaux et de produits apparaissent sous forme de listes qui sont automatiquement mises à jour en fonction des paramétrages effectués sur la feuille précédente.

Feuille Journal
 

3- Etats

Le rapport commercial se présente sous forme de tableau de bord. Il permet d'avoir une vision globale sur les performances de la force de vente, des différente gammes et produits. Ce rapport se divise en trois parties.

La première partie permet de sélectionner notre premier critère d'analyse "la période". Elle peut être mensuelle, trimestrielle, semestrielle, annuelle, etc... Une très grande liberté est laissée au responsable commercial.
Ensuite sont présentés pour la période sélectionnée:
- le chiffre d'affaire global pour la période concernée et le pourcentage d'atteinte des objectifs, ceux-ci virent au rouge lorsque l'objectif minimal n'est pas atteint,
- le produit leader, c'est à dire le produit ayant enregistré les plus fortes ventes ainsi que sa gamme,
- le commercial leader, commercial ayant réalisé les plus fortes ventes.
 
La seconde partie du tableau permet d'afficher pour la période sélectionnée, le classement des commerciaux par ordre de mérite (TOP 10: des plus fortes ventes aux plus faibles), les montants respectifs de leurs ventes sous forme numérique et graphique, le taux de réalisation des objectifs et un graphe combiné. Ce graphe montre le niveau de vente réalisé (en rouge), en comparaison avec le niveau minimum de vente demandé (en gris foncé) et l'objectif final (gris clair). Cette partie du tableau montre aussi sous forme d'un graphique circulaire, la répartition du chiffre d'affaires parmi les 3 gammes.
 
La troisième partie du tableau montre les 10 meilleurs produits vendus toutes gammes confondues ainsi que le chiffre d'affaires que ces ventes ont rapporté et le pourcentage de réalisation des objectifs. Il est alors permis une analyse plus fine grâce au détail des ventes par gamme de produit. On peut ainsi analyser pour chaque produit le niveau d'atteinte des objectifs.

Feuille Rapport

La feuille REPORTING permet de parcourir chacune des opérations cela à parti de plusieurs critères de tri:

-par mois, par gamme;
-par date, par commercial, par facture, par produit, par client ou par montant.                                                       

Feuille Reporting

 
 
 
 
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